Alors que plusieurs constructeurs automobiles ont choisi de renoncer au modèle de vente par agence, BMW Group confirme sa volonté d’aller de l’avant. La marque BMW basculera progressivement vers ce système en Europe à partir de 2027, dans le sillage de l’expérience menée avec Mini.
“Nous sommes aujourd’hui encore plus convaincus qu’auparavant que c’est la voie à suivre”, a déclaré Jochen Goller, membre du directoire en charge de la clientèle, des marques et des ventes, lors du salon IAA de Munich à nos confrères d’Automotive News. Comme pour Mini, le déploiement se fera étape par étape. L’Italie, la Pologne et la Suède ont basculé le 1er janvier 2024, suivies par d’autres pays, dont l’Allemagne, le 1er octobre 2024. Il y a maintenant 23 marchés utilisant l’agence comme contrat juridique pour la marque Mini.
Les réseaux BMW passeront au contrat d’agent en 2027
Initialement prévu pour 2026, le report pour BMW a donc été acté pour 2027. Selon le groupe, ce décalage résulte de “légers ajustements dans le calendrier” afin de garantir une mise en œuvre rapide, mais aussi un niveau optimal d’excellence opérationnelle. Le détail du déploiement par pays sera précisé ultérieurement. “À l’heure actuelle, le processus de bout en bout fonctionne, de la génération de prospects à la remise, et les retours sont extrêmement positifs “, a poursuivi Jochen Goller.
Les principaux écueils du passage au contrat d’agent pour le groupe reposaient selon nos informations sur des problèmes informatiques liés à la notion de prix fixe de vente. Une seule modification, même minime, de prix entre le moment de la commande et celui de la livraison met à mal l’intégralité du circuit de commercialisation.
Car la clé de voûte du contrat d’agent est bien la vente à prix fixe, sans remise possible. Et bien sûr, le portage financier des stocks de véhicules par le constructeur et non plus par les distributeurs. La stratégie a été abandonnée par les marques généralistes. Mais elle perdure pour les constructeurs haut de gamme et premium.
De fait, Mercedes semble également poursuivre sur le chemin du contrat d’agent. Le constructeur, qui ne s’exprime pas sur le sujet, a déjà déployé ce type de contrat en Suède, en Australie et en Belgique. Les autres pays restent en attente pour l’instant. Smart, de son côté, base sa distribution sur un contrat d’agent “non genuine” depuis janvier 2024. Les agents Smart sont rémunérés par une commission fixe, sans notion de volume.
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