Dans une Europe automobile en recomposition, les rôles ont tendance à évoluer. Robin Paumier, directeur général de Cano Automobiles, en fait le constat. À la tête de la centrale d’achat de voitures d’occasion entre professionnels, il dit jouer une autre mission que celle qu’il avait initialement.
“Notre rôle s’est inversé sous l’effet du marché. Nous travaillons davantage à l’export maintenant. Ceux qui, hier, étaient encore nos fournisseurs sont devenus aujourd’hui nos clients”, s’est-il exprimé lors d’un entretien accordé au Journal de l’Automobile.
Il cite comme exemple le plus probant celui de l’Espagne, où “la demande dépasse l’offre”. Du fait de la reprise économique, les entreprises recrutent et le marché automobile local ne peut suffire. “L’Espagne est contrainte d’importer des voitures d’occasion”. Mais le pays ne sera pas forcément un débouché pour les voitures électriques dont regorge la France. Si tant est que l’Hexagone ait un réel besoin – en ce moment – de sortir les VE du territoire.
De la bonne théorie du pricing
Au sujet de la problématique des buy back, Robin Paumier apprécie le changement progressif de paradigme chez les concessionnaires. “Ils comprennent les enjeux de rotation et donc la nécessité de sortir les voitures le plus vite possible pour en acheter des plus profitables en échange”, explique-t-il. Une approche qui joue évidemment en faveur de son rôle d’acteur du remarketing.
Encore faut-il être pertinent. Cano Automobiles travaille donc sa “bonne théorie du pricing”. Ce qui passe par une connaissance plus fine des véhicules en circulation, de leur configuration et des attentes de chaque marché. Des recrutements de profils spécialisés dans le marketing et les outils d’intelligence artificielle ont été budgétisés dans ce sens.
“Il faut aussi savoir à qui on achète”, insiste-t-il, comme pour prévenir des courses effrénées aux partenariats. Une allusion à peine voilée au fiasco allemand d’Europa Services qui a coûté des millions à quelques-unes des centrales d’achat tricolores.
Franchir les 10 000 ventes
En 2025, Cano Automobiles a enchaîné une seconde année de croissance. Elle a été de 26 %, grâce à cette inversion de rôle entre clients et fournisseurs. La centrale d’achat francilienne a traité 9 500 véhicules d’occasion. Le chiffre d’affaires s’est établi à 110 millions d’euros, ce que le directeur général justifie par un prix de transaction relativement faible, avec une moyenne de 11 580 euros dégagés par VO.
Robin Paumier aborde 2026 avec l’ambition de franchir la barre symbolique des 10 000 unités. “Le tout sans dégrader la qualité de service”, précise-t-il. Une qualité de service qui doit permettre à l’entreprise familiale de dégager entre 2,5 et 3 % de rentabilité. “Il est compliqué de gagner plus dans le contexte actuel”, déplore le directeur général de Cano Automobile.
Des ventes aux enchères réglementées ?
Le groupe installé à Angerville (91) se constitue par ailleurs de l’agence Renault originelle, mais aussi de Trustlog, une société de transport et de stockage logistique. Cette dernière filiale a eu le vent en poupe, l’an passé, puisque les volumes pris en charge pour le compte de clients extérieurs ont doublé. Elle sera au cœur de la stratégie d’expansion.
Et pour cause, Trustlog dispose d’un bâtiment sous-exploité de plusieurs centaines de mètres carrés. Une structure dans laquelle Cano Automobiles nourrit l’ambition d’organiser des ventes aux enchères. Les véhicules seront confiés par des partenaires, entreposés gratuitement et présentés par un commissaire-priseur. Les acheteurs, quant à eux, seront des particuliers. Une preuve supplémentaire que sur ce grand plateau de jeu européen, les cartes des participants n’ont pas fini d’être échangées.
Automobile Magazine – France
