Die Elektromobilität verändert die Ertragsstruktur im Automobilhandel, besonders im Bereich Aftersales. Etwa zwei Drittel der Erträge im Autohandel stammen laut der Automobilwoche aus Werkstattdienstleistungen, doch mit der zunehmenden Verbreitung von Elektroautos sinken diese Einnahmen. In Norwegen, wo bereits 96 Prozent der Neuwagen E-Autos sind, erziele der VW-Importeur bei Elektrofahrzeugen einen um 46 Prozent niedrigeren Werkstattumsatz im Vergleich zu Verbrennern.
Um die Rückgänge im Aftersales-Geschäft abzumildern, setzen viele Hersteller und Händler auf Garantien, die den Verbrenner-Fuhrpark an die Werkstätten binden. Asiatische Hersteller sind hierbei besonders aktiv: Kia bietet sieben Jahre Garantie, Mazda sechs Jahre. Toyota geht mit seinem Programm „Toyota Relax“ am weitesten: Es bietet eine Garantie bis zu 15 Jahre oder 250.000 Kilometer, wenn das Fahrzeug jährlich in einer Vertragswerkstatt zur Inspektion kommt.
„Wir holen mit Toyota Relax aktiv Kunden zurück“, sagte Mario Köhler, Geschäftsführer von Toyota Deutschland, der Automobilwoche. Das bestätigen auch Händler. „Toyota Relax ist ein riesiger Gamechanger“, wird ein großer Toyota-Partner zitiert. Zahllose Kunden mit älteren Autos kämen nun nicht mehr in die freie Dorfwerkstatt, sondern wieder in die Markenwerkstatt.
Etwa 60 Prozent der Fahrzeuge zwischen einem und zehn Jahren kommen laut Köhler jetzt wieder in die Vertragswerkstätten, was deutlich über dem Branchenschnitt liege. Er geht davon aus, dass Toyota im Aftersales bis 2030 keine Einbußen verzeichnen wird, da die Kombination aus Garantie und dem hohen Anteil von Hybridfahrzeugen bei den Japanern den Serviceeinbruch verzögert.
Garantien binden Kunden und stärken das Image
Aktuell steigert die wachsende Kundenbindung sogar die Aftersales-Umsätze, was den Druck im Neuwagenbereich ausgleicht. „Die Erträge im Neuwagenbereich sind branchenweit unter Druck. Mit unserem wachsenden Aftersalesgeschäft gleichen wir das aus“, erklärte Köhler. Händler bestätigen, dass die Garantie auch im Vertrieb positiv wirkt: „Es macht enormen Eindruck auf Kunden, wenn wir sagen können, dass wir von der Qualität unserer Autos so überzeugt sind, dass wir 15 Jahre Garantie geben.“
Das Toyota-Modell hat mittlerweile auch andere Hersteller zum Nachdenken angeregt. Marcus Söldner, CEO von CarGarantie, erklärte der Automobilwoche, dass bereits erste Gespräche über ähnliche Programme geführt werden. Parallel dazu intensivieren viele Händler ihr Geschäft mit Gebrauchtwagen-Garantien oder Servicepaketen, um die Werkstattbindung zu erhöhen. Michael Rappl, Geschäftsführer der Autohausgruppe Häusler, betont den Erfolg dieser Strategie: „Das funktioniert sehr gut.“
Garantieanbieter wie CarGarantie bestätigen diesen Trend. Von 2020 bis 2025 wuchsen die Beitragseinnahmen des Spezialversicherers von rund 200 auf mehr als 350 Millionen Euro. Die durchschnittliche Garantielaufzeit stieg von 15 auf 20 Monate, und mittlerweile verlängern etwa 20 Prozent der Kunden ihre Garantie.
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