Depuis une décennie, de nombreux distributeurs se sont lancés à l’assaut de l’Europe. Une dizaine d’entre eux, dont RCM, BYmyCAR, CAR Avenue, GCA, Pautric, LG Automobiles ou Car Lovers (ex-Schumacher), pour ne citer que ces derniers, ont commencé par investir dans les pays limitrophes, comme la Belgique, le Luxembourg ou l’Espagne, pour aller poser leurs valises plus loin, comme c’est le cas de RCM qui s’est développé dans le poids lourd au Royaume-Uni ou en Europe de l’Est avec Mercedes-Benz.
Mais l’acquisition d’un groupe français par un acteur étranger est beaucoup plus rare. Dans l’automobile, la dernière transaction d’envergure en date est le rachat par le belge Louyet Group de la concession BMW de Cannes (06), auprès de Bayern Avenue, affaire détenue par le groupe Pautric, lui-même présent en Belgique.
La transaction précédente datait de 2023 : l’espagnol Oliva Motor s’est installé à Perpignan (66) avec aussi la reprise d’une concession BMW. Il est d’ailleurs intéressant de noter que les seuls achats dans un passé récent d’acteurs français l’ont été uniquement au sein du réseau du constructeur allemand.
Un marché tricolore structuré
La raison ? Depuis une vingtaine d’années, la distribution française a entamé une forte concentration, portée par des acteurs familiaux bien ancrés sur leur territoire et qui avaient la capacité financière de se développer (Gueudet, Bodemer, Bernard, Chopard, Mary, etc.).
La dernière étude du cabinet ICDP a montré que le nombre d’acteurs français à intégrer le top 50 des plus importants opérateurs d’Europe ne cesse de progresser. Ils étaient onze en 2024 et représentaient 21 % des groupes référencés. Une concentration qui se traduit par une croissance importante du chiffre d’affaires ; une vingtaine d’entre eux ont, en effet, dépassé le milliard d’euros.
Néanmoins, ces acteurs sont l’arbre qui cache la forêt. À part l’Allemagne, la France reste le dernier grand marché automobile d’Europe à disposer d’un réseau de distribution encore relativement fragmenté.
“Acheter un groupe français, c’est acheter un accès immédiat à plusieurs milliers de clients, un maillage territorial stratégique et une infrastructure humaine et financière déjà opérationnelle“, présente Gaétan di Martino, avocat et fondateur du cabinet Jurisglobal. “Malgré les dernières années, la France reste un marché dynamique, très mature“, analyse Marc Oliva, président du groupe espagnol Oliva Motor.
“Néanmoins, c’est aussi un marché très protectionniste. L’avantage que nous avions était d’être géographiquement très proches puisque seulement 30 min séparent notre affaire située au sud de la frontière de celle de Perpignan. Autre difficulté : la barrière de la langue, un véritable frein.” La fiscalité l’est tout autant. “Elle est très changeante, poursuit le dirigeant, c’est un point important à prendre en compte, ainsi que les ressources humaines.“
Le rôle clé des constructeurs
Toute opération de ce type est soumise à un filtre incontournable : celui des constructeurs automobiles. Chaque marque doit agréer le nouvel actionnaire, valider sa structure capitalistique et s’assurer que l’opération ne remet pas en cause ses intérêts stratégiques.
Un groupe européen bien établi a souvent un avantage décisif : il est déjà connu, parfois déjà partenaire des mêmes marques dans d’autres pays. Cela réduit le risque perçu et facilite les validations. À l’inverse, un acteur jugé trop agressif, trop financier ou trop éloigné de la culture de la marque peut voir l’opération être bloquée, quelle que soit la solidité de son offre.
Un cadre politique plus souple qu’avec un acteur extra-européen
Contrairement à une vente à un investisseur américain, chinois ou du Moyen-Orient, une cession à un groupe européen se heurte à moins d’obstacles réglementaires. Les règles sur les investissements étrangers sont nettement plus souples au sein de l’Union européenne, ce qui fluidifie les transactions.
Qu’on la subisse ou qu’on l’anticipe, la concentration européenne de la distribution automobile est en marche. Les constructeurs, eux-mêmes mondialisés, privilégient des partenaires puissants, capables d’investir, de standardiser et de piloter la relation client à grande échelle.
“Nous avons eu le soutien de BMW, rappelle Marc Oliva, qui a la volonté de bâtir un véritable groupe franco-espagnol. Le constructeur voit dans la création de groupes transfrontaliers une façon de renforcer son réseau.” Pour les dirigeants qui savent s’y préparer, c’est aussi l’opportunité de transformer des décennies de développement local en une valeur stratégique européenne.
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Gaétan Di Martino, avocat et fondateur du cabinet Jurisglobal
Comment bien vendre son entreprise ?
Vendre ses affaires ne s’improvise pas. C’est un travail qui se prépare 18 à 24 mois en amont. La première étape est de structurer la gouvernance de l’entreprise. Ensuite, il est indispensable de réaliser des audits internes pour limiter les risques financiers qui se révéleraient après la cession. Car l’acheteur dispose en général d’un délai de trois ans pour rechercher la responsabilité du vendeur au titre des garanties de passif et demander in fine une réduction du prix qui avait été convenu. Un réflexe bien naturel, d’autant plus que les acheteurs étrangers ne connaissent pas forcément toute la réglementation en vigueur en France. Ils auront donc tendance à se surprotéger pour éviter les déconvenues. Enfin, cela paraît simple et presque une évidence, mais il faut le faire savoir, communiquer pour attirer les acteurs intéressés.
Comment valoriser son entreprise ?
Sa valeur se construit notamment autour de la capacité du distributeur à générer des flux de trésorerie récurrents et sécurisés. Dans un marché où la marge sur le véhicule neuf se réduit, ce sont bien souvent les activités annexes qui déterminent la rentabilité réelle d’un groupe. Un acquéreur européen les examine avec autant d’attention que le chiffre d’affaires.
Existe-t-il des garanties pour rassurer l’acheteur ?
Elles sont optionnelles, mais elles sont fortement conseillées. À noter dans ce cas, le vendeur doit avoir les moyens de les cautionner financièrement au moins en partie.
Le vendeur doit-il rester dans l’entreprise ?
C’est son libre arbitre, mais cela peut rassurer le repreneur et être convenu au moment de la cession. D’une manière générale, au-delà du dirigeant, il est très fortement conseillé d’intégrer le top management dans la transaction. Cela permet de consolider les liens et de faciliter le changement d’actionnariat.
Quel est le rôle d’un avocat dans ce type de transactions ?
Nous sommes là pour accompagner tout le processus de vente. Dans un premier temps, nous pouvons sourcer les potentiels repreneurs grâce à nos relais à l’étranger. Ensuite, nous mettons à disposition des deux parties des outils sécurisés qui permettent de disposer de toutes les informations pour réaliser et négocier au mieux la transaction.
Est-ce que la France est désirable ?
Bonne question ! Le climat politique, la réglementation fiscale et sociale, ainsi que la conjoncture peuvent être un frein. Néanmoins, la France demeure un pays attractif. Le commerce automobile est notamment en pointe sur le financement. Les canaux de distribution restent assez solides et je note que nous sommes toujours dans un cycle de concentration. Les dernières années, les acquisitions ont été payées au prix fort et certains acteurs français qui ont racheté leurs concurrents doivent désormais assimiler ces rachats. Ce qui n’est pas sans mal pour quelques-uns. Il se pourrait alors que des groupes vendeurs, d’une certaine taille, se tournent vers l’étranger.
Automobile Magazine-France
