Den Grenzbereich im Slow-Modus erfahren

Ein Offroad-Parcour im Burgenland – den Grenzbereich im Slow-Modus erfahren. Dieses Setting wählte Continental bei der Vorstellung des neuen General Tire Grabber Cross A/S. Der Reifenhersteller wagt sich in ein bislang unterbesetztes Segment im Ersatzmarkt vor: Ganzjahresreifen mit On- und Offroad-Fähigkeiten für SUV und Vans. General Tire hat auf Basis von Marktforschung Potential identifiziert und präsentiert mit dem Graber Cross A/S ein Profil, dass die Offroad-DNA der Marke General Tire transportiert und gleichzeitig für die Kundschaft von Interesse ist, die die Sicherheit haben möchte, spontan ins Gelände abbiegen zu können und nicht Gefahr zu laufen, den naheliegendsten Bauern um Traktor-Abschleppdienste bitten zu müssen. 80 Prozent Onroad- und 20 Prozent Offroad-Ausrichtung – so lautete der avisierte Split für die Entwicklungsteams der Conti. 
Der Grabber Cross A/S konnte auch auf einem Trockenhandling-Kurs auf dem ÖAMTC-Gelände erfahren werden. Foto: Kay Lehmkuhl
Ein zentraler Ausgangspunkt der Überlegungen war beim Grabber Cross A/S die Fähigkeit auf Schnee. Was durchaus ein wenig überrascht, da dieser in Mittel- und Südeuropa doch eine eher seltene Wettererscheinung ist. Ganzjahresreifen müssen aber natürlich das Vermögen haben, Grip auf winterlichen Pisten zu gewährleisten. Der Schlüssel zur Sicherung dieser Fähigkeit ist die Gummimischung. Und auch das General-Team setzte im Speziellen auf chemischer Ebene an. Alle Grabber Cross A/S-Spezifikationen sind mit dem Alpine-Symbol „3PMSF“ ausgestattet. Darüber hinaus sind sie auch mit „EV-Kompatibel-Logo“ auf der Seitenwand gekennzeichnet. Damit sind sie – im Gegensatz zu den All-Terrain-Reifen Grabber AT3 – laut Hersteller auch für Elektrofahrzeuge geeignet. Zur Markteinführung sind bereits über 30 Größen lieferbar, bis Ende Oktober sollen es final 44 Dimensionen sein – gelabelt in „B” (Geräuschentwicklung) und jeweils „C” im Nassgriff- und Rollwiderstandskriterium. 
Key Account Manager Matthias Stemwedel ist natürlich überzeugt vom Produkt. Foto: Kay Lehmkuhl
Und wie der Mutterkonzern Continental diesen neuen Reifen präsentierte, mutete wie eine Umkehrung eines klassischen Reifentests an: Also nicht Fahren im Tempo-Maximalbereich, sondern größtenteils in Form eines Herauf- und Herabkraxelns im Gelände. Matschige, unbefestigte Pisten bewältigt man nämlich am besten im Zeitlupentempo, um das Einsinken des Profils nicht noch zu verschärfen. “Es geht darum, zu erfühlen, wo das Fahrzeug von der Haft- in die Gleitreibung rutscht. Und wie ein guter Reifen dann wieder Grip aufbauen kann”, so die treffende Beschreibung der Versuchsanordnung seitens eines Instruktors. Der Grabber Cross A/S ist aus Sicht der Conti-Mannschaft natürlich ein solch “guter Reifen”. Die Bedeutung und die Überzeugtheit vom neuen Produkt im General-Tire-Katalog ließ sich auch anhand der Gäste bemessen. Beispielsweise absolvierten mehrere Vertreter des spanischen Großhändlers Grupo Neumáticos Andrés die Fahrprüfungen, die neben den Offroad-Einheiten durch Brems- und Handlinganteile auf einem ÖAMTC-Gelände ergänzt wurden. Auch relevante Handelsakteure unter anderem aus Irland, Großbritannien und Österreich waren der Einladung gefolgt. 
Deutsche Reifenhändler traf die Redaktion vor Ort keine. Dies hat einen Grund: Nach dem Aus der Conti-Tochter TON Tyres Over Night Trading und dem damit beschlossenen Ausstieg aus dem Großhandelsgeschäft sind die Vertriebsverantwortlichen auf der Suche nach neuen Strukturen zur Vermarktung des General-Tire-Programms. Ursprünglich war es das Konzept für die Offroad-Marke, nur mit einem Großhändler für jeden Markt zusammenzuarbeiten. “Diese Strategie ließ sich aber so ausschließlich nicht mehr halten”, so Key Account Manager Matthias Stemwedel. Aktuell sei man auf der Suche nach neuen Partnern. Welch zentrale Rolle in der nationalen Marktbearbeitung auch die Handelstochter Vergölst spielen soll, illustrierte die Teilnahme des neuen Franchise-Leiters und “Käufers” Philipp Becker. Ein weiterer Grund für die Suche nach verlässlichen Großhandelspartnern ist auch, dass das Conti-Zentrallager wie ein Werkslager aufgebaut ist. Eine kleinteilige Belieferung kann hieraus nicht sichergestellt werden – es braucht neue Partner. 
Downhill braucht Vertrauen in die Offroad-Kapazitäten des Grabber Cross A/S. Foto: Kay Lehmkuhl
Marktpotenzial, Distributions- und Preisstrategie – dies waren neben den Fahrdemonstrationen die Kernthemen, die Automotive Insights in individuellen Gesprächen mit dem General-Tire-Team abfragte. Und die Antworten fielen – wie man es in der für Conti-Mitarbeiter transparenten Art kennt – substanziell aus. Der Konzern sortiert sich aktuell vollständig neu. Wir berichteten vielfach über die Zurückschrumpfung auf einen reinen Reifenhersteller. Innerhalb der Belegschaft der Reifen-Division scheint dieser Kurs durchaus positiv erlebt zu werden. Das Selbstbewusstsein speist sich nicht nur aus der Entwicklungskompetenz, sondern auch aus der Margenstärke des Bereichs. Das Markenbild Continental wurde ohnehin fast ausschließlich Reifen-konzentriert über Marketing- und Werbemaßnahmen in die Öffentlichkeit transportiert und ausgeformt. Ein großes Budget zur Bekanntmachung des General Tire Grabber Cross A/S wird vermutlich nicht zur Verfügung gestellt, umso wichtiger ist aber die Kontaktpflege mit Händlern, die auf der Reifenpräsentation im Detail zu beobachten war. Der Grabber Cross A/S ist ein globales Produkt, das in 16.000 Entwicklungsstunden und von drei F&E-Abteilungen geschaffen wurde. Der Offroad-Ersatzmarkt ist ein nach wie vor wachsender. Und auch im Erstausrüstungsgeschäft existiert erhebliches Potenzial für die Marke General Tire. 
Matthias Bartz referierte als verantwortlicher Business Development Manager bei General Tire. Foto: Kay Lehmkuhl
Im langsamen Fahren entfaltet ein Offroad-Reifen in schwierigem Gelände erst seine volle Kraft und Qualität. Dies war bei der Reifenpräsentation des General Tire Grabber Cross A/S in der Region um Eisenstadt eindrucksvoll zu erleben. Eine Analogie zur Vermarktung und dem Aufbau wirksamer Handelspartnerschaften ist nicht zu ziehen – Zeitlupenbewegungen auf Vertriebsebene sind nicht ratsam. Mit Bedacht und langer Perspektive Partnerschaften aufzusetzen, sehr wohl. In diesem Prozess befindet sich das General-Tire-Team gerade. Mit einem qualitativ guten Produktkatalog und dem neuen Ganzjahresreifen Grabber Cross A/S hat Continental gute Argumente auf seiner Seite.  

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