Nissan West Europe met à l’épreuve un nouveau schéma de commercialisation des voitures d’occasion récentes. La filiale tricolore du constructeur japonais a profité de la tenue des États-Majors du véhicule d’occasion, le 27 mai 2026, pour officialiser le lancement opérationnel du programme Replay.
Dans les faits, Nissan ouvre un canal de remarketing supplémentaire. Actif depuis quelques semaines, le programme Replay concerne dans un premier temps des voitures de collaborateurs avant de s’étendre progressivement à d’autres champs comme les retours de leasing ou de ventes tactiques.
En pratique, le circuit logistique débute par la ReFactory, l’usine de reconditionnement VO de Renault, située à Flins (78). Une fois remises à neuf, les voitures d’occasion seront exposées sur le site internet Nissan.fr, identifiées par le macaron Replay pour attirer l’attention des consommateurs.
Une rémunération forfaitaire pour le réseau
Ce nouveau programme s’inscrit pleinement dans le cadre du label Nissan Intelligent Choice. En cela, il implique donc les concessionnaires dans la boucle, quand bien même tout a été pensé pour les soulager du stockage de ces voitures d’occasion dans leurs points de vente. Il rappelle clairement la solution proposée par Renault, Spoticar Direct ou encore Mini.
En effet, tout est centralisé et virtualisé, mais les transactions se finaliseront bien chez les distributeurs. Pour cela, l’acheteur devra verser un acompte de 99 euros au titre de réservation du véhicule qui l’intéresse. Les prix sont définis en central avec l’aide des outils de Bee2Link et sont non négociables puisque la qualité de reconditionnement doit constituer un argument. “Nous nous sommes inspirés de BackMarket”, explique Xavier Arnoult, directeur du VO de Nissan West Europe.
Une fois solidement qualifié, le lead est orienté vers un concessionnaire chez lequel il validera son dossier. Un moment clé au cours duquel le distributeur aura tout le loisir de vendre des prestations additionnelles, dont il tirera le total bénéfice. Les distributeurs assureront également la réception, la préparation et la livraison pour se donner toutes les chances de revoir le client à l’après-vente.
Un ensemble de tâches pour lesquelles une rémunération forfaitaire conséquente est versée à chaque dossier bouclé. Le montant a été défini sur la base de la marge moyenne constatée justement sous le label Nissan Intelligent Choice. Ce que le groupement des concessionnaires a validé en amont, d’après Xavier Arnoult.
Internationalisation à venir
En 2025, dans son réseau labellisé tricolore, Nissan West Europe a recommercialisé 33 500 voitures d’occasion de moins de huit ans et 150 000 km. Avec Replay, le stock va virtuellement augmenter chez chacun des revendeurs. Outre la dimension phygitale, il y a quelque chose de glocal. “Nous ne captons pas les clients locaux des concessionnaires, mais ceux qui consultent toutes les offres”, précise Jérémy Corel, le responsable du label VO, du remarketing et du digital. Chaque année, son service oriente entre 3 000 et 5 000 VO vers les concessions, ainsi que 100 à 200 demandes de renseignement. Pour donner de l’ampleur, un budget marketing dédié a été dégagé.
Sur le plan logistique, GCA assure le transport. Les routes sont en cours de création pour être optimisées. Replay veut apporter la garantie de livrer en deux jours toutes les concessions franciliennes et en moins de dix jours toutes les autres du pays. Cinq parcs relais devraient être mis à contribution. Les frais de déplacement resteront à la charge du constructeur qui accorde, par ailleurs, un portage de 90 jours.
Replay est une idée française. Elle ne restera pourtant pas jalousement gardée. “Les autres filiales nous regardent et notre phase d’apprentissage leur servira au moment de leur démarrage”, révèle Xavier Arnoult. Renault disposant d’une ReFactory à Valladolid, il serait presque logique que l’Espagne soit le prochain pays à adopter le programme de remarketing centralisé.
Automobile Magazine – France
