Alors que l’inquitude monte un peu plus chaque jour dans le camp des distributeurs, Lahouari Bennaoum se montre confiant. Le directeur de Mobility Solutions, l’entit de Volkswagen Group France en charge des ventes BtoB, du remarketing et des labels VO, estime que le constructeur allemand a les cartes en main pour relever le dfi de l’essor des voitures lectriques revendre parmi les vhicules d’occasion sous les labels des marques.
Dans un entretien accord rcemment au Journal de l’Automobile, il a soutenu que la stratgie produits de Volkswagen Group aidera sortir par le haut de cette priode un peu moins faste. “Je crois beaucoup aux petites voitures lectriques qui viendront dynamiser le march de l’occasion”, s’est-il exprim. De son point de vue, “elles apporteront une diversit” tant attendue pour avoir “une gestion plus quilibre des risques”. Comprendre entre les lignes que les concessionnaires ne travailleront plus uniquement avec quelques modles positionns sur des segments peu enclins attirer beaucoup de clients.
La “piste crdible” des VO aux flottes
Selon ses projections, Lahouari Bennaoum estime que le nombre des voitures lectriques revendre d’occasion va “tripler voire quadrupler” au cours des prochaines annes. Une situation laquelle il dit prparer toujours plus le rseau avec de la formation et des outils varis, comme le moyen de garantir l’tat de sant des batteries. “Notre service remarketing a pour mission de maximiser les reventes aux concessionnaires franais qui, eux, doivent trouver des clients locaux pour maintenir un parc roulant entretenir”, a-t-il rappel.
Si ce n’est pas un client particulier, l’acqureur d’une voiture d’occasion en concession peut aussi tre une entreprise, TPE ou PME. Lahouari Bennaoum et ses quipes insistent sur ce segment pour le VO, le qualifiant de “piste crdible” de dveloppement. Et Gwnal Gugan de lui emboter le pas en sa qualit de chef de dpartement marketing VO et performance : “Les entreprises ont des contraintes fortes de rentabilit et nous avons des offres de loyer pour rpondre aux signaux faibles de ce march. Les concessionnaires y ont aussi recours”.
Chacun l’aura compris, tout est bon pour “augmenter les capacits rcuprer et recommercialiser les voitures lectriques”. cette seule condition, Volkswagen Group France pourra remplir son objectif. Considrant que le march des voitures d’occasion a peu de chances de repartir tout de suite la hausse, la filiale du constructeur allemand aspire maintenir ses volumes de vente pour mcaniquement augmenter sa part de march.
Elle a russi cet exercice au premier trimestre 2026. Entre janvier et mars, le rseau compos des concessions Volkswagen, Audi, Seat et Cupra a coul autour de 35 500 voitures d’occasion ges de 0 8 ans particulier. Un total en repli de 6 %, tandis que le march perdait huit points.
La rotation acclre, la profitabilit ne remonte pas
Ainsi, la pntration du constructeur sur son march cible celui de l’ensemble de ses marques, sur une tranche d’ge infrieure huit ans est passe de 40 % en 2025 43 % en 2026. “Nous tions encore 34 % en 2021 et nous sommes en bonne voie pour atteindre 50 % dans quelques temps”, intervient Gwnal Gugan.
Dornavant, Volkswagen compte par consquent moins les btons au tableau que les points de pourcentage gagns. Telle est la ralit d’un march atone. Pour 2026, Lahouari Bennaoum vise donc un volume quivalent celui de l’an pass, soit environ 143 000 transactions, “sinon une baisse limite” pour voir l’influence de son rseau gagner en importance. Des concessionnaires dont il ne manque pas de saluer les efforts financiers et humains en faveur des voitures d’occasion.
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Et ce, quand bien mme la profitabilit ne s’envole pas. Si la rotation s’est amliore pour revenir hauteur de 70 jours de moyenne, notamment parce que la part des voitures qui “collent” a diminu, il a fallu repositionner certains exemplaires en sacrifiant quelques centaines d’euros. Bilan des courses, la marge contributive s’est stabilise, environ 15 %.
Tout n’est pas perdu pour autant. Et pour cause, Volkswagen Group France observe que la clientle des voitures d’occasion se rapproche de celle des modles neufs dans sa consommation de solutions de financement. En deux ans, la pntration a doubl, passant de “15-20 %” “35-40 %” et parmi ceux qui signent avec le constructeur, prs d’un tiers opte pour une location avec option d’achat (LOA). “Les loyers sont conus pour dgager une marge commerciale dau moins 1 500 euros HT, hors commission de financement”, rappelle Lahouari Bennaoum.
