Le Journal de l’Automobile : À l’entame du dernier trimestre 2025, quel regard portez-vous sur l’activité ?
Christophe Glinche : Il n’y a pas qu’un seul mal, mais bien plusieurs maux et aucun ne semble ponctuel. La situation est compliquée dans le domaine de l’approvisionnement. Non pas qu’il y ait un manque de voitures d’occasion disponibles sur le marché, mais la complexité réglementaire force les professionnels du remarketing à s’interroger. Nous ne savons pas ce qui sera dans le coup dans trois mois. Des problèmes qui participent au grignotement des marges et, de fait, le manque à gagner des revendeurs augmente continuellement.
J.A. : Qu’en est-il de l’électrique plus spécifiquement ?
C.G. : Nous ne nous sentons pas particulièrement exposés aux risques sur les voitures électriques. Grâce à notre accord avec Tesla, nous produisons nos propres stocks avec des véhicules d’abord immatriculés en LLD. Cette collaboration nous apporte pleine satisfaction. Sur le reste des offres, nous voyons qu’il y a un prix psychologique à ne pas franchir pour une voiture électrique d’occasion et nous, distributeurs, devons identifier cette limite pour savoir comment bien acheter en amont.
J.A. : Quels ont été les chantiers de Glinche Automobiles face à cette situation ?
C.G. : Nous avons travaillé sur nos bases. Outre le fait d’avoir doublé la surface de stockage à huit hectares et ouvert un centre de reconditionnement, nous avons investi dans un nouvel outil informatique. Cet ERP a été déployé début octobre. Il centralise toutes les informations de notre infrastructure. Nous pouvons désormais suivre un véhicule à la trace dans son cycle de préparation et connaître en temps réel le coût de revient de chaque exemplaire.
Il n’y a pas d’avenir dans l’isolement et les rapprochements peuvent au moins se faire au moyen des outils
J.A. : Cet outil a-t-il une portée plus large encore ?
C.G. : En effet, l’ERP sert notre nouvelle place de marché, la Marketplace Glinche. Cette interface facilite la supervision de la diffusion des offres, aussi bien sur nos sites internet propres que chez les infomédiaires ou nos partenaires. La Marketplace Glinche sert autant à ventiler nos offres qu’à récupérer les flux bruts d’autres revendeurs. Tout n’est pas automatisé pour autant, car un collaborateur raffine les informations afin de personnaliser les annonces.
J.A. : Vous parlez de “récupérer les flux bruts d’autres revendeurs“. Quelle vision défendez-vous de ces coopérations ?
C.G. : Je pense que nous n’en sommes qu’au début de l’histoire. Formé dans la grande distribution, je sais que la mutualisation des stocks pourrait conduire à une forme de coopérative. À vrai dire, je n’ai jamais compris cette hyperindépendance dans le commerce de voitures d’occasion. Il n’y a pas d’avenir dans l’isolement et les rapprochements peuvent au moins se faire au moyen des outils.
En 2025, les stocks se seront recomposés et les volumes auront regagné 15 %, à 3 000 unités environ
J.A. : Quelles sont vos échéances stratégiques ?
C.G. : Nous nous donnons cinq ans pour faire de Glinche Automobiles une entreprise pleinement digitale. Autrement, nous prendrions le risque de ne plus vendre de voitures. Je suis d’ailleurs intimement convaincu que, dès 2027, le monde du VO franchira un palier dans ce registre. Ce que nous avons pu voir à Univers VO, pendant le salon Equip Auto 2025, va clairement dans ce sens. Il y a de la digitalisation et de la transparence au programme des prochaines évolutions.
J.A. : Et sur le plan commercial, quels sont vos enjeux ?
C.G. : Nous sortons de l’ornière. En 2025, les stocks se seront recomposés et les volumes auront regagné 15 %, à 3 000 unités environ. En raison des marges déplorables que nous dégageons sur le remarketing des voitures récentes, dont les prix sont trop élevés, un rééquilibrage s’est fait avec des modèles d’occasion plus conventionnels. Notre société écoule donc désormais 60 % de retours de ventes tactiques et 40 % de vrais VO. En termes de débouchés, nous travaillons autant sur le canal BtoC que BtoBtoC.
J.A. : Quelques-uns de vos confrères indépendants rencontrent des difficultés financières et certains ont disparu du paysage. Comment l’expliquez-vous ?
C.G. : Certains ont été aveuglés par les très bonnes performances vécues post-Covid. Des choix ont été faits et ils en ont subi les conséquences dès lors que le marché s’est retourné. Il faut être vigilant. Chez Glinche, nous avons pris le parti de miser en complément sur les véhicules transformés, certifiés Utac. Les résultats sont convaincants car la certification nous protège du durcissement de la réglementation voulue par la FFC sous l’influence des gros carrossiers.
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